Royal Caribbean sagt Reisebüros: „Keine Angst vor Digitalem“

Es gibt nicht viele Reiseverkäufer, die behaupten können, dass die COVID-Pandemie gut für ihr Geschäft war.

Angie Stephen, Vizepräsidentin für den asiatisch-pazifischen Raum bei der Royal Caribbean Group, kann 150.000 Gründe nennen, warum die Pandemie für das Kreuzfahrtunternehmen viele Vorteile bietet.

Mehr als 150.000 Singapurer haben die Gelegenheit genutzt, mit Royal Caribbean kurze Kreuzfahrten ab Singapur zu unternehmen. Zwei Drittel von ihnen sind Kreuzfahrtneulinge. Viele von ihnen sind viel jünger als das Durchschnittsalter der Pre-COVID-Cruiser.

„Viele Millennials haben uns überprüft“, sagt Stephen, der auf der WIT Experience in Singapur sprach.

„Unsere Schiffe sind großartige Orte für Instagram-würdige Momente. Und wieder wollen junge Leute ihre Pässe benutzen, sie lieben es zu reisen. Das war das Beste, was sie in den letzten 12 Monaten in die Hände bekommen konnten.“

Da stellt sich die Frage: Wie geht es weiter? Werden die Kreuzfahrtneulinge in Singapur – und in Hongkong, wo Royal Caribbean gerade neu gestartet hat – wieder an Bord springen, wenn die Pandemiebeschränkungen dies zulassen?

„Wir führen diese Forschung jetzt durch“, sagt Stephen. „Wir kreuzen auf der ganzen Welt. Wie wir gelernt haben, möchten die Menschen möglicherweise nicht zu so vielen Zielen reisen, weil dies in diesem aktuellen Umfeld mühsam ist.

„Ich denke, eine Kreuzfahrt ist ein gutes Zeichen, denn Sie müssen nur nach Spanien fliegen, und wir bringen Sie nach Frankreich und Italien. Es ist eine großartige Gelegenheit für uns, diese Gäste zu sichern.“

Royal Caribbean hat nun 18 seiner Schiffe wieder in Betrieb und erwartet, dass die gesamte Flotte im ersten Quartal 2022 in See stechen wird.

„Wir haben ein neues Publikum in Asien erschlossen, wo alles darauf hindeutet, dass diejenigen, die in Singapur gesegelt sind, nach Öffnung der internationalen Grenzen daran interessiert sein werden, Kreuzfahrten in anderen Teilen der Welt zu erleben“, sagt Stephen.

Um diese Gäste zu sichern, hilft das Aufkommen von Online-Händlern, die Kreuzfahrten verkaufen, ein Vertriebskanal, der in Südostasien weitgehend gefehlt hat.

Ein Grund dafür, sagt Stephan, ist, dass Royal Caribbean sich auf das Kreuzfahrterlebnis und nicht auf den Preis konzentriert.

„Online-Spieler wollen ihren eigenen Hook, aber unsere Marke verkauft sich paritätisch“, sagt Stephen.

„Das war einer der Gründe, warum Online-Händler nicht so sehr an Kreuzfahrten interessiert waren, aber mal sehen, was passiert, wenn das allgemeine Reisen zurückkehrt und ob sie ihren eigenen Haken wollen.“

Spieler wie Klook, Trip.com und KKDay arbeiten jetzt mit Royal Caribbean zusammen.

„Es ist interessant, dass zu Beginn der Partnerschaft mit Klook alles manuell erledigt wurde, sodass sie selbst als etablierter OTA einen Proof of Concept wollten, bevor sie sich bei uns eingliederten“, sagt sie.

„Viele Online-Händler brauchen normalerweise einen Preisvorteil oder Notbestände. Das ist nicht das Markenerlebnis, das wir demonstrieren wollen. Also haben wir zusammengearbeitet, und am Beispiel von Klook haben sie sich in unsere API integriert, und sie sind buchstäblich von Null auf unsere Top-5-Distribution in Singapur aufgestiegen.“

Stephen sagt, während die Erfahrung mit OTAs „uns dazu gebracht hat, uns ernsthafter mit dem Online-Vertrieb zu befassen“, sind traditionelle stationäre Agenten immer noch ein wichtiger Teil des Vertriebsmixes.

„Sie müssen nur weniger vom digitalen und sozialen Raum eingeschüchtert werden. Reisepartner, die Kreuzfahrten digital verkaufen, konnten sich schneller erholen und ihr Kreuzfahrtgeschäft schneller ausbauen als andere, die noch nicht erfolgreich in dieses Spiel eingestiegen sind.“

Zu diesem Zweck hilft Royal Caribbean traditionellen Distributoren bei der API-Integration und stellt ihnen digitale Assets anstelle von Broschüren zur Verfügung.

„Sie sind offen dafür. Sie wissen, dass sie es brauchen, aber sie finden es einschüchternd. Ein Schlüssel, um dies freizuschalten, wird meiner Meinung nach in der Art der Menschen liegen, die sie zurückbringen – viele waren im Winterschlaf. Wenn sie jüngere Millennials dazu bringen, die Zukunft zu gestalten, mit einem Service, der rund um die Uhr verfügbar ist – das wäre gut“, sagt sie.

Der Vorsitzende und CEO der Royal Caribbean Group, Richard Fain, hat in einem neu veröffentlichten Video auch die Reiseberater aufgefordert, wieder mit dem Verkauf von Kreuzfahrten zu beginnen.

„Es ist an der Zeit“, sagt er, „sich darauf zu konzentrieren, wie wir aus der Pandemie herauskommen, und nicht, wie wir während dieser leben sollten. Es ist an der Zeit, nach vorne zu schauen und das zu tun, was wir seit Jahrzehnten tun, nämlich Kreuzfahrten zu verkaufen.“

Laut Fain ist das Interesse hauptsächlich über das Internet und nicht von Reiseberatern gestiegen, da sich die Menschen während der Pandemie daran gewöhnt haben, Dinge online zu kaufen, und dies auch weiterhin tun, während viele Reiseberater Personal und Marketing abbauen.

An Reisebüros appellierend fügt er hinzu: „Es war der persönliche Kontakt mit Reiseberatern, der das Wissen und Bewusstsein (für Kreuzfahrten) überhaupt erst aufgebaut hat.“

„Wir brauchen Sie und wir brauchen Ihre persönliche Note, und die Kunden brauchen Sie, um ihnen zu helfen, die Komplexität des Produkts zu verstehen.“

*Dieser erste Artikel erschien in Web in Travel.

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