Hotels können es sich leisten, gierig zu sein, wenn 2021 in sein letztes Quartal geht

“Besser den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach.” Dieses weise Sprichwort hat sich aus gutem Grund bewährt, es warnt die Gierigen unter uns, das zu schätzen, was sie bereits haben, anstatt etwas mit höherem Wert, aber mehr Risiko zu jagen.

Die spekulativen und sogar nicht so vorsichtigen unter den Hotelvermarktern haben diese Aussage wahrscheinlich in den letzten anderthalb Jahren beherzigt, da die Nachfrage nach Hotelzimmern in einem verwirrenden Muster verebbte und floss.

Das vorhersehbare Reiseverhalten der Vergangenheit gilt nicht mehr, und Hotelvermarkter haben es sich zur Gewohnheit gemacht, kurzfristig so viele Buchungen wie möglich anzuziehen, falls sich in Zukunft etwas zum Schlechteren ändert. Infolgedessen sind traditionelle Revenue-Management-Strategien auf der Strecke geblieben.

Das neue Muster der Last-Minute-Buchung

Während die alten Muster der Reiseplanung verschwunden sind, sehen wir, wie einige neue entstehen. Ein solches Muster, das während des größten Teils der Pandemie konstant war, ist der Trend zu Last-Minute-Buchungen. Die letzte Ferienzeit, die Frühlingsferien und dieser Sommer zeigten alle einen gesunden Last-Minute-Markt.

Obwohl ich kein Wetttyp bin, bin ich zuversichtlich, dass wir in der kommenden Weihnachtszeit viele Last-Minute-Bucher sehen werden. Dafür gibt es einige Gründe:

  • Die Leute brauchen länger, um zu entscheiden, was sie an diesem Feiertag machen sollen. Ältere Leute möchten vielleicht wieder ehrgeizig sein und sich von ungeimpften jüngeren Leuten fernhalten. Familien möchten vielleicht etwas Großes planen, wollen aber sehen, ob sich Regeln und Einschränkungen öffnen. Und andere Reisende passen zu fast jedem anderen Szenario dazwischen.
  • Kinder können bis Dezember geimpft werden. Es kursieren einige Gerüchte, dass Kinder bis Oktober nur fünf Jahre alt sind und im November oder Dezember sogar noch jünger. Dies könnte zu einem Anstieg der Buchungen von Familien führen, die sonst mit Reisen zögerten.
  • Die Leute gewöhnen sich an Last-Minute-Angebote. Ohne die typischen Revenue-Management-Praktiken können Menschen Wochen oder sogar Tage vor Reiseantritt gute Hotelangebote finden.

Es gibt viele Faktoren, die sich der Kontrolle der Vermarkter entziehen, da wir uns alle wieder einmal in einem Spiel des „Abwartens und Sehens“ befinden. Aber insbesondere der letzte Punkt zeigt, wie wichtig es für Hotelvermarkter ist, in dieser Ferienzeit auf ihrem Spiel zu bleiben und einige Preiswetten abzuschließen.

Wenn sie dies nicht tun, trainieren Hotels Reisende versehentlich, später zu buchen, und stören alte Muster, die während gesunder Reisezeiten gut funktionierten.

Zeit, ein wenig gierig zu sein

Wir sehen zunehmende Hotelbuchungen unter Urlaubsreisenden, selbst in stark betroffenen US-Städten wie New York, Los Angeles und Chicago. Das sind natürlich gute Nachrichten für Hotels, aber es ist wichtig, sich nicht zu sehr auf kurzfristige Chancen zu konzentrieren.

Wenn Hotelvermarkter die Preise jetzt niedrig halten, riskieren sie, ihre Zimmer mit preisgünstigen Buchern zu füllen, bevor der Last-Minute-Anstieg einsetzt. Vermarkter, die jedoch ein wenig gierig sind und ihre Preise erhöhen, wenn die Buchungen steigen, werden wahrscheinlich im November und Dezember die Belohnung ernten, wenn diese Last-Minute-Welle Einzug hält.

Nehmen Sie ein Luxushotel in New York City. Nach harten 18 Monaten wird es für fast alle Mitarbeiter aufregend sein, einen Anstieg der Auslastung von 50 % auf 60 % und mehr zu sehen. Es ist verlockend, die Preise niedrig zu halten, um diese Frühbucher zu ergattern. Aber es ignoriert das ultimative Ziel, nämlich die Maximierung des Umsatzes pro verfügbarem Zimmer (RevPAR).

Stellen Sie sich dagegen vor, das Hotel auf der anderen Straßenseite konzentriert sich mehr auf den RevPAR. Sie würden die Preise aggressiver erhöhen, je näher das Ankunftsdatum rückt, um die Nachfrage zu nutzen und eine viel höhere Rendite zu erzielen, weil sie auf die Last-Minute-Bucher warteten, die bereit waren, mehr zu zahlen.

Reisende haben Geld zum Ausgeben

Neben dem Last-Minute-Muster, das wir während der Pandemie gesehen haben, gibt es einen weiteren Grund, sich in dieser Weihnachtszeit wohl zu fühlen, die Würfel ein wenig zu würfeln. Die Leute haben Geld zum Spielen, und sie geben es für teurere Hotels aus. Wir haben zum Beispiel gesehen, dass Neulinge (die viermal im Jahr oder weniger reisen) viel wahrscheinlicher mehr als 400 US-Dollar pro Nacht für Hotelzimmer und Luxusmarken ausgeben als in der Vergangenheit.

Auch diese Gruppe ist nicht auf Schnäppchenjagd. Sie geben aus, um dorthin zu reisen, wohin sie wollen, wann sie dorthin wollen. Und während diese Ziele zu Beginn der Pandemie in Richtung Hawaii, Las Vegas, Orlando und Miami tendierten, schleichen sich Großstädte und andere häufigere Ziele wieder auf die Liste.

Eine nicht so riskante Wette

Nachdem man so lange darauf gewartet hat, dass die Buchungen wieder steigen, kann es sich töricht anfühlen, eine Revenue-Management-Strategie zu implementieren, die den Preis erhöht und Frühplaner abschreckt. Die sich abzeichnenden Muster und die tatsächlichen Ausgaben im Jahr 2021 zeigen jedoch, dass Abwarten und Anheben der Preise eine kluge Wette sind.

Hotelmarken müssen auch darauf achten, dass wir uns dem Licht am Ende des Tunnels nähern und Reisen im Jahr 2022 wieder aufleben werden. Wenn die Menschen zu niedrig an niedrige Preise gewöhnt sind, könnte dies den gesamten Markt negativ beeinflussen.

Die Schaffung einer Eintrittsbarriere in diesem Urlaub könnte eine gute Brücke zu normaleren Reisemarketingstrategien sein, die nächstes Jahr wieder eingeführt werden.

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