Eine weitere Dimension der Reisevielfalt: Technologie

Lieferketten im Reiseverkehr sind von Natur aus komplex. Wir haben beide mit mehreren Millionen Anbietern von Dienstleistungen zu tun – einschließlich, aber nicht beschränkt auf Hotels, Anbieter von Aktivitäten, Transferanbieter, Mietwagenanbieter, Restaurants, Veranstaltungen und Attraktionen, Reiseleiter, Fluggesellschaften, Zuglinien, Buslinien, Fähren und Kreuzfahrtlinien.

In einigen Branchen hat diese Anzahl von Dienstleistern auch ein riesiges Netzwerk von Distributoren, Konsolidierern und Aggregatoren geschaffen.

Aber wie finden wir jetzt die beste Quelle für Produkte? Und sollten wir diese Situation als unnötige Komplexität betrachten oder als wertvolles Element der Diversität, weil es viel Differenzierung zulässt?

Beispiel: Unterkunft

Der Hotelvertrieb hat seit den Anfängen einen langen Weg zurückgelegt.

Am Anfang war alles ganz einfach: Ein Reisebüro zeigte seinem Kunden einen Flyer mit einigen Bildern des Reiseziels und den verfügbaren Hotels.

Der Kunde musste nur das Reiseziel und die Kategorie auswählen, je nach Budget, einen Gutschein erhalten und los ging es.

Hinter den Kulissen erwarb das Reisebüro das Flugblatt von einem Reiseveranstalter. Der Betreiber beauftragte Hotels mit lokalen Destination Management Companies, die ihrerseits die Hotels am Standort unter Vertrag nahmen.

Die Verträge wurden von Hand gemacht und normalerweise wurde jedem Vertrag ein Kontingent zugewiesen, wodurch Überbuchungen verhindert wurden. Dann erschienen Bedbanks. Transhotel und das Buchungsfax, sofortige Bestätigung des Hotels ohne Festkontingent.

Und schließlich das Versenden von Details an Kunden per E-Mail – das Internet kam mit billigem Zugang zu Technologie und Konnektivität.

Von da an explodierte die Zahl der Optionen: Online-Reisebüros, Bedbanks, DMCs, Hotelketten, Channel Manager, Vertriebsplattformen, alle Akteure in der Lieferkette begannen, voneinander zu kaufen und zu verkaufen und manchmal ihre eigenen Aktien von ihren Kunden zurückzukaufen und zu verkaufen es wieder stromabwärts.

Jetzt konnte jeder ein Hotelvertriebsgeschäft beginnen, ohne aufzustehen, der Wettbewerb wurde noch aggressiver und die Konversionsraten ließen nach. Und um die Sache noch komplizierter zu machen, explodierte die Zahl der verfügbaren Unterkunftsmöglichkeiten mit dem Aufkommen von Ferienwohnungen.

Dann kam COVID-19.

Realität der Geschäftstätigkeit

Die globale Pandemie hat die Branche gezwungen, sich auf ihr Leistungsversprechen zu konzentrieren.

Viele Hotelvertriebsunternehmen stellten fest, dass ihre irgendwo auf dem Weg verloren gegangen waren. Unternehmen haben ihr „Fettentfernungsverfahren“ auf die eine oder andere Weise durchgeführt.

Wir gehen also auf verdrehte Weise zurück in die „guten alten Zeiten“, wo jeder Spieler seine Nische und Ziele hatte und daran festhielt.

Die Technologie hat dieses Spiel erheblich verändert und damit auch die Landschaft komplizierter gemacht. Technologie im Hotelvertrieb ist eine Ware und so wendet jedes Unternehmen Technologie auf sein spezifisches Geschäft an, auf sein Wertversprechen, das das Boot in seine Richtung und nicht in die andere kippt.

Das bedeutet auch, dass Nischenmärkte nach wie vor sehr attraktiv sind. Dieselbe DMC, die in den 1960er oder 1970er Jahren Verträge mit Hotels abgeschlossen hat, kann immer noch die besten Verträge auf dem Markt haben, einfach weil sie seit über 50 Jahren im Geschäft sind.

Jeder Spieler muss überlegen, welchen Wert er bietet, um der Beste in dem zu sein, was er tut. Der Beste im Geschäft zu sein, was auch immer dieses Geschäft ist, wird nie altmodisch.

Für Vertriebsakteure bedeutet dies, dass es nicht nur einen Lieferanten geben wird, der Ihnen alles geben kann, was Sie brauchen. Sie müssen flexible Sourcing-Modelle und -Technologien finden, die Ihnen helfen können, die vielen damit verbundenen Herausforderungen zu meistern, wie unten beschrieben.

Andere Reisebranchen

Die Situation in anderen Branchen unterscheidet sich nicht grundlegend von Hotels. Einige von ihnen sind

Einfacher, weil es weniger Dienstleister (z. B. Mietwagen) gibt, aber für die meisten haben Sie Dienstleister sowie verschiedene Vermittler.

Bei Touren und Aktivitäten zum Beispiel ist diese Landschaft noch im Entstehen. Für ein Vertriebsunternehmen ist es schwierig herauszufinden, wie es mit diesem sehr fragmentierten Markt umgehen soll.

Gleichzeitig lässt dies gerade im Bereich Experiences viel Differenzierung zu.

Lösungen

Es gibt viele Möglichkeiten, das Sourcing-Problem von der Vertriebsseite aus anzugehen.

Die größten Player (z. B. Expedia Group oder Booking Holdings) entwickeln von Grund auf eigene Quellen für jede Branche und schaffen sich dadurch einen großen Wettbewerbsvorteil.

Andere verlassen sich auf starke Konsolidierer, die durch spezialisierte Nischenanbieter ergänzt werden, deren Preise mit denen der Großen mithalten können.

In jedem Fall sind Lösungen erforderlich, damit jeder dieser Ansätze funktioniert.

Technologiekomponenten wie ein Hub sparen Integrationszeit und können die verschiedenen Sourcing-Optionen intelligent kombinieren.

Zahlungen müssen grenzüberschreitend und währungsübergreifend effizient sein. Wir brauchen intelligente Wege, um die verschiedenen Zahlungsrisiko- und Cashflow-Themen zu lösen, die mit dem Eingehen von Verpflichtungen (Buchungen) weit vor der Leistungserbringung und sogar über Grenzen und Gesetze hinweg verbunden sind.

Und je fragmentierter eine Sourcing-Strategie wird, desto mehr brauchen wir Möglichkeiten, viele Verträge zu verwalten (wir sind gespannt, wie Smart Contracts ins Spiel kommen werden) und alle entsprechenden Regeln in Bezug auf Zahlungen, Buchungsabwicklung, Nachbuchungsprozesse usw. zu automatisieren.

Eine vielfältige Zukunft

Wir glauben nicht, dass diese Komplexität in absehbarer Zeit verschwinden wird. Tatsächlich ist Vielfalt nicht nur gut, sondern auch fürs Geschäft. Es fördert Auswahl, Differenzierung und Innovation.

Wir hoffen, dass es bei der Zukunft des Reiseangebots nicht nur um Konsolidierung geht.

Es muss jedoch für alle einfacher werden, sich in der Komplexität zurechtzufinden. Vielleicht wird es den nächsten Generationen zur zweiten Natur?

Wie auch immer sich die Dinge entwickeln, wir sind davon überzeugt, dass die Zukunft des Reiseangebots idealerweise dezentral sein sollte und dass die verschiedenen oben genannten Arten von Technologien dazu da sind, dies zu unterstützen.

Dies wird zu einer besseren, demokratischeren und nachhaltigeren Industrie beitragen.

Über die Autoren…

Pedro Camara ist CEO bei TravelgateX und Manuel Hilty ist CEO bei Nezasa.

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