Beim Delta-Sabre-Deal wird GDS nach dem Wert der Buchung bezahlt, nicht nach der Pauschalgebühr

Eine überarbeitete Vertriebsvereinbarung zwischen Delta und Sabre, die am 1. Juli in Kraft tritt, hat das Potenzial, das standardmäßige kommerzielle Zahlungsmodell zwischen Fluggesellschaften, GDSs und Reiseberatern zu stören.

Im Rahmen der Vereinbarung wird Delta die Segmentpauschalengebühren, die im Geschäftsmodell von Airline-GDS üblich sind, aufgeben und stattdessen den Betrag, den es Sabre für eine Buchung zahlt, auf der Grundlage des Werts dieser Buchung skalieren.

Der Umzug ist ein Versuch der Fluggesellschaft, Sabre dazu zu motivieren, alle Produkte, die Delta zum Verkauf über das freizeitorientierte Sabre Red 360 und die auf Geschäftsreisen ausgerichteten Get There-Buchungstools, einschließlich Premium-Sitze, zum Verkauf anbietet, besser und gründlicher zu leisten wie Delta One Business Class und inländische First Class.

Delta befindet sich auch in Gesprächen, um das gleiche Zahlungsmodell in den GDS von Amadeus und Travelport zu implementieren, sagt Jeff Lobl, Managing Director of Global Distribution von Delta.

Laut Lobl bietet das Modell der Segmentpauschale, das normalerweise von Fluggesellschaften zur Bezahlung von GDS verwendet wird, diesen Händlern wenig Anreiz, über ihre Standardmethode hinauszugehen, bei der die niedrigsten Tarife in den Suchergebnissen angezeigt werden. Aber dieser Verkaufsansatz passt nicht zu Delta, das sich seit Jahren bemüht, sich als Premium-Airline-Marke zu positionieren, und das hofft, den Verkauf seiner gesamten Produktlinie zu steigern, einschließlich der teureren Front-of-Flugzeug-Tarifklassen.

„Wir wissen, dass die anderen Produkte für die Kunden sehr wertvoll sind“, sagt Lobl. „Und das Ziel unserer Vereinbarung mit Sabre ist es, das gesamte Ökosystem darauf auszurichten, all diese Produkte einem Kunden verfügbar zu machen.

Lobl lehnt es ab, Einzelheiten zur Formel anzugeben, nach der es Sabre bezahlen wird, wenn die Buchungswerte eskalieren. Der Delta-Sabre-Vertrag geht nicht darauf ein, wie Sabre Reiseberater für den Verkauf vergüten wird. Sabre hat sich zu diesem Thema kaum geäußert, außer zu sagen, dass das neue Modell einen „mehr Wert“ für Reisebüros bringen wird.

Lobl sagt, dass Sabre für den neuen Arbeitsansatz einen Teil des zusätzlichen Geldes, das Delta für High-End-Tickets und Nebenverkäufe zahlt, an die Agenten weitergeben muss, die sie buchen.

„Wir haben hohe Erwartungen, dass sie jede Motivation haben werden, dieses Konzept umzusetzen“, fügt er hinzu.

Branchenanwalt und Travel Weekly-Kolumnist Mark Pestronk sagt, dass Sabre Agenturverträge neu strukturieren müsste, um seine Anreizformel mit Agenturen zu ändern.

„Ich kann mir nicht vorstellen, dass Agenturen sich weigern, wenn die einzige Änderung höhere Anreize sind“, sagt Pestronk. „Ich stelle mir jedoch vor, dass es einen Kompromiss geben wird, wie zum Beispiel geringere Anreize für andere Inhalte.“

Obwohl das neue Delta-Sabre-Zahlungsmodell erst am 1. Juli in Kraft tritt, hat Sabre bereits damit begonnen, seine Merchandising-Tools zu modernisieren. Sabres New Airline Storefront (NAS), bei dessen Entwicklung Delta mitgewirkt hat, ging im April in Red 360 live. Sabre beschreibt NAS als ein Tool, das entwickelt wurde, um die Tarifvergleichbarkeit zwischen Fluggesellschaften, die auf OTAs verfügbar ist, mit der Spezifität der Produktattribute zu kombinieren, die normalerweise nur in den direkten Kanälen einer Fluggesellschaft verfügbar ist.

Sabre arbeitet auch daran, NAS in Get There zu integrieren.

Als Delta und Sabre Anfang Mai ihre neue Vereinbarung ankündigten, bezeichneten sie diese als branchenweit erstes Modell, das den Wandel vorantreiben wird.

Laut Norm Rose, einem leitenden Analysten bei Phocuswright, wollten Fluggesellschaften schon lange eine bessere Kontrolle über ihr Produktangebot in indirekten Kanälen haben und gleichzeitig die Vergütungsformel so ändern, dass sie wertbasiert ist. Diese Wünsche, sagte er, haben die Entwicklung des NDC der IATA in den letzten zwölf Jahren vorangetrieben, um den Verkauf von vielfältigeren Tarifangeboten und Produktbündeln durch Reiseberater zu ermöglichen.

Die neue Delta-Sabre-Zahlungsvereinbarung, erklärt Rose, ist Teil dessen, was er für eine laufende Transformation des Geschäftsmodells der Reisebranche hält, die das Ungleichgewicht zwischen den direkten Kanälen der Fluggesellschaften, wie z. B. deren Websites, und indirekten Vertriebskanälen, wie z GDS.

„Es findet eine finanzielle Umstrukturierung statt und jedes Reisebüro muss sicherstellen, dass es das versteht“, fügt Rose hinzu.

Der Branchenanalyst und Gründer der Atmosphere Research Group, Henry Harteveldt, sagt, wenn das neue Delta-Sabre-Zahlungsmodell dazu führt, dass Delta mehr seiner Premium-Tickets über Reiseberater verkauft, erwartet er, dass Sabre das Modell anderen Fluggesellschaften vorschlägt. Aber Harteveldt ist skeptisch, ob es effektiv sein wird.

„Ist diese Strategie die richtige, oder wäre Delta besser dran gewesen, zu Agenturen zu gehen und zu sagen: ‚Schau, wenn du unsere Premium-Produkte verkaufst, bezahlen wir dich direkt‘?“ er sagt.

Pessimistischer ist Peter Vlitas, Senior Vice President of Airline Relations bei der Internova Travel Group. Er glaubt, dass Agenturen Anteile oder Buchungen auf der Grundlage des neuen Geschäftsmodells von Delta-Sabre zu Delta verschieben werden. Aber er befürchtet, dass der modernisierte Merchandising-Ansatz, an dem Fluggesellschaften und GDSs zusammenarbeiten, es Reiseberatern erschweren wird, wenn der Hauptfokus ihrer Kunden darauf liegt, das günstigste Ticket zu bekommen.

Agenten, sagt Vlitas, müssen immer noch in der Lage sein, Preispunkte auf die gleiche leicht verfügbare, vergleichende Weise zu verstehen, wie sie es lange Zeit in den alten “Blue Screen” GDS-Anzeigen getan haben.

* Dieser Artikel erschien ursprünglich auf Travel Weekly.

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